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? 發問時間: 商業與財經其他:商業與股市 · 1 0 年前

直銷與推銷的差別

最近新聞在報導直銷的事情引起我的興趣,可是我查過之後發現直銷跟推銷幾乎一樣?

或者是說,直銷=推銷?

21 個解答

評分
  • 1159
    Lv 5
    1 0 年前
    最佳解答

    直銷的定義

    1. 學者的定義

    學者認為:「直銷是人的事業,所有直銷成果與活動的推動,都以人為基點,直銷商、供應者、消費者,無一不是由人所組成,直銷乃為服務人、滿足人的需要和興趣而存在。」

    2. 一般定義

    簡單說,直銷就是:「直接於消費者家中或他人家中、工作地點或零售商店以外的地方進行商品的銷售,通常是由直銷人員於現場,對產品或服務作詳細說明或示範。」直銷以服務為目的,直銷業所背負的社會使命,就如同一般生意人一樣,除了盡量生產開發最理想的產品,以滿足消費者喜好之外,更希望能引起消費者「再次消費」的動 機,在此前提下,售貨前、售貨中及售貨之後的服務,就成為直銷商所力行的銷售重點。

    直銷的最佳定義是以面對面的方式,直接將產品及服務銷售給消費者,銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所,或其他有別於永久性 零售商店的地點。直銷通常由獨立的直接銷售人員進行說明或示範;這些銷售人員通常被稱為直銷人員(direct sellers)。

    直銷的力量在於其在自由市場體制中擁有獨立、服務消費者、致力創業成長的傳統。直銷提供人們另一種收入來源,而且不限性 別、年齡、教育程度、經歷,都能加入這個行業。值得注意的是,全球大多數的直銷商都是女性 ,而且多半是以兼職方式從事直銷。只有極少數的直銷人員是所銷售產品公司的員工。

    獨立的直銷人員代表自身或所屬直銷公司,透過個人銷售關係,販賣產品與服務,在某些地區通稱為獨立承銷人,即這些獨立銷售人員並非所銷售產品公司的員工,而是經營自身事業的獨立實業家。這些獨立直銷人員有機會從事業中獲利,也必須承受經營事業所帶來的風險。

    直銷人員所銷售的產品五花八門,包括:化妝品、個人保養品;洗衣及個人清潔用品;吸塵器、家電用品;家庭用品;家庭清潔產品;食品及營養補充產品;玩具、書籍、教育用品;衣服、珠寶、流行飾品等。

    一般來說,這些產品的銷售方式都是以團體(團體聚會)或個人(一對一)說明的形式完成。團體聚會的方式是由主人邀請一群賓客至家中或其他地點,再由直銷人員在這群人面前進行產品說明。其他的直銷人員則會挑選對消費者方便的時間,親自到消費者家中,讓消費者能在舒適自在的環境下聽取產品的說明與示範。

    無論是對於渴望賺錢並建立屬於自己的事業的個人,對於喜歡在購物中心、百貨公司以外的環境購 物的消費者,或對於消費性產品市場,直銷都提供了莫大的好處。對想藉彈性收入的賺錢機會補貼家庭收入的人,或是因責任或環境關係,無法有兼職或全職工作的人,直銷都提供了傳統工作以外的機會。也有許多人因在直銷業中獲得了成功與滿足,而選擇全職投入獨立直銷事業。

    經營個人的直銷事業所需的成本通常很低。一般來說,只要購買一套價格平實的創業資料袋,就能踏出第一步,幾乎完全不需有任何庫存或其他現金投入,不像加盟連鎖商店或進行其他商業投資等,通常得投入大筆費用,而且投資人必須承受巨大的虧損風險。

    直銷提供的便利性與服務,造福了廣大的消費者,包括有人親自示範與說明產品、送貨到家、提供產品滿意保證等等。此外,對於擁有傳統零售商所沒有的創新或特殊產品,或無法負擔龐大廣告與促銷費用以便在零售商店上架的公司來說,直銷也提供了另一種銷售管道。直銷強化了經濟體系中的零售通路架構,也提供了消費者便利的高品質產品來源。

    多層次直銷(multilevel marketing)制度是直銷業中很重要的一種行銷手法,又稱為網絡行銷(network marketing)、結構行銷(structure marketing)或多層次傳銷(multilevel direct selling)。此一制度行之有年,已證明是直銷人員將產品與服務直接行銷與販售給消費者,而能夠成功獲利的有效方法。

    應注意不要將直銷(direct selling)和直效行銷(direct marketing)或遠距銷售(distance selling) 等名詞混淆。直效行銷為一互動式的行銷系統,它運用一種或多種廣告媒體,在任何地點達成可評量的回應和_或交易,並將活動 資料儲存在資料庫內。一些常見的直效行銷與遠距行銷的技巧包括:電話行銷、直效信函(DM)、直接回應(direct response)。

    雖然直銷組織為使得生意更加興隆,有時也會使用某些直效行銷或遠距銷售的技巧或技術,但這兩種行銷方法最主要的不同,乃在於直銷關係中總少不了面對面、個人說明的方式。

    2007-10-02 01:52:51 補充:

    推銷:

    推銷是行銷公司將產品透過一種正向行銷通路的努力方向,由總公司→經銷商→零售商→消費者,或者是由總公司直接推銷到消費者的一種推動力量。其推銷的重點係透過人員推銷(personal selling)的方式,介紹產品的特性(features)與利益(benetits)給消費者,對於市場的客戶,採取重點選擇的方式,先由點連成線,由線連成面,再由面連成空間。

    2007-10-02 01:53:53 補充:

    工業性產品適合推銷,在於當此項產品的市場消費者是某些特定的客戶,而且這些客戶是可接近性的(approachable),同時,產品的特性與利益透過人員來溝通(person-to-person)比較易於被接受時,則採用推銷策略較易奏其功。所以,一般言之,工業性的產品(industrial products)大致上是採取推銷策略。

    2007-10-02 01:54:23 補充:

    推銷策略的產品,此時的市場消費者對產品的資訊了解程度比較偏向「不完全性」(incompleteness),對價格的敏感性較小,市場可謂處於一種「封閉性」的市場(close market),直銷公司透過強有力的推銷人力組織,向特定的客戶滲透介紹其產品的特性與利益,憑業務代表強有力推銷介紹手腕以達成交易,成交的價格往往也有較高的毛利。

    2007-10-02 01:54:52 補充:

    而由於推銷策略的產品,其銷售著眼點較偏向於人員的推銷,交易的成功,業務代表的功勞佔有較高的貢獻度。所以,營業代表的業務獎金比率往往較高。因之,對營業人員薪酬的設計方式以採取「底薪少,獎金高」的方式為宜。

    2007-10-02 01:55:22 補充:

    推銷策略在產品策略方面,強調其產品的特性(features)、功能(functions)與利益(benefits),而這些產品的特性功能與利益,透過其有組織,有訓練的強有力直銷人力傳遞給特定的可能消費者。其產品的定價,往往針對高價位的市場消費者,採取較高的毛利率,而且最後的成交價格往往沒有一定的水準,而是逐筆交易而異。

    2007-10-02 01:56:02 補充:

    推銷策略的行銷通路以採取直銷為主,即使是為求銷售量、銷售區域的擴大,廣設經銷商、零售商等間接銷售的網路,而其經銷商零售商對最終消費者的銷售方式,亦是以人員的直接推銷為主。

    2007-10-02 01:56:41 補充:

    總公司在通路經銷網的選擇,以考慮該經銷商的直銷能力強弱與否為主,而非考慮該經銷商在實體分配,儲存轉運,送貨服務水準如何。總公司與通路網彼此在行銷上的努力,為致力於交易的達成,售價的提高,遠甚於致力於銷售量的增加。因為,潛在的消費者畢竟只有特定的少數而非大量,而市場消費者的市場資訊還不是很靈通,對價格尚未敏感,大可盡可能提高最後成交價,以提高公司的毛利,營業人員亦可領較優厚的獎金。

    參考資料:

    網路

    中華民國直銷協會 http://www.dsa.org.tw/

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  • 阿致
    Lv 4
    5 年前

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  • 匿名使用者
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  • 5 年前

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  • 6 年前

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  • 匿名使用者
    7 年前

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  • 8 年前

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  • 1 0 年前

    直銷有他們的一套話術@會把直銷美化

    美化成一個~事業~ 其實是不是個事業做過的心裡有數

    根本也是幫公司銷售產品賺錢而已@真正穩賺不賠的是公司本身

    這是轉貼自NEO的部落格@完全打破他們的話術

    其中一點講得很好@把銷售關係建立在親人和朋友身上

    是非常不智的@只會讓你關係越來越疏遠@只剩下利益

    直銷傳銷的十大謊言Ten Big Lies of Multilevel Marketing

    1.謊言:直銷傳銷提供比傳統的商業模式更好的機會賺取鉅額的金錢。

    事實:幾乎對所有投入直銷傳銷的人而言,參與直銷傳銷計畫都有不好的財務結果,只有少於1%的人勉強能獲利,而能有相當獲利的人比例更低。

    2.謊言:經由人際關係網路銷售是最流行與有效的銷售方式,消費者喜歡直銷傳銷的一對一經驗。

    事實:個人零售已經過時,更不是未來的趨勢,網際網路才是未來趨勢。向朋友直接購買商品,往往讓消費者選擇變少,價格偏高,購買不方便,又和朋友有令人不習慣的商業關係。事實上,直銷傳銷靠的是不斷重複販賣一種可能賺錢的契約給下一個經銷商。

    3.謊言:未來所有零售商品都會以直銷方式販售,零售商與百貨公司都會被直銷傳銷打敗而消失。

    事實:直銷傳銷的祇佔所有零售量的不到1%,和正常零售量根本無法比較,而且這些銷量中,大半還是新會員加入時必須購買的額度。買產品的人多是為了買一個致富的彩票,除了你自己的銷售努力還有你下線的銷售努力,可以讓你致富。合法的直銷傳銷業就像合法的賭博業,只是你的勝率比賭博還低一點。投資股市也很像賭博,不過你的勝率可能高一點。

    4.謊言:直銷傳銷將給你幸福快樂的人生,讓你可以成就所有你想完成的事。

    事實:在直銷傳銷的招募會議中展示的往往是物質主義的極致,財富前100大公司的職員前景可能都比不上直銷傳銷所描繪的財富與奢華。但是這和一般人希望的幸福其實是衝突的,一般人多半只想在自己有天份與興趣的項目上獲得成就感。

    5.謊言:直銷傳銷是神聖的運動。

    事實:用貧窮感與心想事成的精神力來推廣直銷,把直銷傳銷比喻成傳教,甚至將銷售團隊自稱為團契,是對宗教的曲解,那些將希望與夢想建築在財富上的人,完全搞錯了宗教的意義。直銷傳銷團體所提供的歸屬感與支援,都是完全建立在購買的基礎之上,一旦你不再購買與招募新人,這個團體就什麼也沒了。

    6.謊言:直銷傳銷很容易成功,你的親人與朋友是最自然的下線,他們將是你一生的顧客。

    事實:想在家族與友情中獲取上商業利益,往往是不智的,直銷傳銷的出現,對社區與個人的生活都有很不好的影響,人就是不喜歡因情份的關係而買東西。想利用社交關係來獲利,往往會毀了你的社交生活。這我也在顧問的業務推廣上,發現有類似的現象,我的付費諮詢顧客,多來自家族與朋友圈之外。

    7.謊言:你可以利用閒暇時間做直銷傳銷,它提供彈性與自由,每週幾小時就能賺得不錯的兼差收入,並且收入可能成長到可以辭去原本的工作,獲得財務自由。

    事實:想從直銷傳銷賺錢需要投入很多時間,更需要人際關係技巧與堅持的毅力。此外,直銷傳銷模式比一般工作入侵更多你的生活與時間,每個人都可能是下線,每分鐘都在行銷。直銷傳銷模式以能幫助你財務獨立、財務自由為誘因,結果剛好相反,很多直銷人之所以如此沉迷與依賴直銷傳銷,是因為他們已經失去了所有其他正常的社交關係,只剩下直銷傳銷關係,讓他們對僅存的直銷傳銷關係,變得更為依賴。這是病態的人生,而非幸福的人生。

    8.謊言:直銷傳銷是個正向積極、彼此支援的新商業模式,直銷傳銷模式彰顯了人道精神與個人自由。

    事實:直銷傳銷的推廣者,往往是利用恐懼來招募新人,強調企業的冷酷無情,為別人工作是多麼的了無希望,其他工作都不能提供未來無限的收入,直銷傳銷被形容成你最後唯一快速輕鬆致富成功的機會。一個好的商業模式不該是需要憑藉預測別人的失敗與警告別人來招募。

    9.謊言:直銷傳銷是擁有自己的事業最好的方式,讓你達到財富自由。

    事實:參加直銷傳銷不是擁有自己的事業,創建直銷公司才是,多數參加直銷者,不能自由銷售其他公司的商品,而且公司可以很容易地中止參加直銷者的資格,下線也可能被無預警移除,參加直銷者必須嚴格遵守公司經營規則,只能複製公司設定的模式,既不獨立也不自由,參加直銷者不算是事業主,只是參與簽署複雜合約的一方,而且對這份合約,參加直銷者沒有任何置啄與修改的控制權利。

    10.謊言:直銷傳銷不是老鼠會(pyramid scheme),而是真的有銷售商品。

    事實:有銷售商品並不表示就一定不是老鼠會騙局,在美國的法律,區分老鼠會詐欺與合法的直銷傳銷行為,是需要法院判決的。而多數目前存在的直銷傳銷公司並不表示就一定合法,只是尚未被起訴與接受法院判決過。目前美國法院判決的原則是要有70%以上的商品銷售是賣給非經銷商的最終顧客,才是合法的直銷傳銷行為。而多數直銷傳銷公司只有18%的商品銷售是賣給非經銷商。

    參考資料: 心知肚明@直銷商少在那裝蒜
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