直效行銷與直銷差別在哪呢?

直銷」是一個被廣泛討論,但是常被誤解的主題。 有些人會把直銷和直效行銷(Direct Marketing)混淆,更有些人把直銷和老鼠會相提並論。 雖然直銷可說是人類最早的商業配銷方式,但是直銷並沒有被人好好的了解。 在行銷的文獻中,也幾乎被忽略了,例如在一本1993年美國很暢銷的零售管理的教科書中,甚至沒有提到直銷;此外,1994年美國出版的商業字典中,也沒有直銷的定義。

有一些學者曾經對直銷下過定義,但是大部份都含混不清,沒有把直銷的真正特性表現出來。 在美國研究直銷最有名的兩位學者是美國德州大學奧斯丁校區的彼德森(Robert A. Peterson)教授和聖地亞哥州立大學的沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。 他們兩位對直銷研究發表的論文最多,也最被重視。 他們在1996年發表的一篇論文中討論直銷的定義,對直銷下了一個簡單但貼切的定義:「直銷是一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售」。 這個定義和美國直銷教育基金會(Direct Selling Education Foundation)於1992年的定義:「直銷是一種透過人員接觸(銷售員對購買者),不在固定商業地點,主要在家裡進行的消費性產品或服務的配銷方式」很相似;不過後者更強調「消費性」與「配銷方式」。

直銷定義中有兩個要點:「面對面銷售」與「不在固定零售點」。 「面對面銷售」可以讓我們了解直銷是一種兩個人面對面溝通的過程;這種面對面的人員銷售特性是直銷和直效行銷的主要區別。 直效行銷採用郵寄型錄、電話/電視行銷、直接響應廣告或最近興起的網絡行銷等方式來銷售產品或服務,沒有人員面對面的接觸。 而「不在固定零售點」的特性使直銷有別於一般零售店的銷售,因此直銷也是一種無店舖的零售方式。

90年代,當一些企業嘗試著選擇無店舖的渠道模式銷售其產品的時候,受到了傳銷的嚴重干擾,使中國直銷渠道的選擇與發展整整推遲了十年,也使市場中的多重主體,包括企業、消費者、政府受到了不同程度的損害。 業界莫衷一是,消費者迷茫徬徨,政府與社會擔憂。 一時間,只消在人們的腦海中,被傳銷模糊的不再是產品銷售的渠道,而變成了一種暴富的捷徑,一種欺詐的手段。 一方面,有人把它當成洪水猛獸,避之猶恐不及,另一方面,又有人把他(其實是傳銷)當成致富的靈丹妙藥,趨之若鶩。 傳銷既擾亂了市場流通的正常秩序,也混淆了人們對直銷的正確認識。

常見的普通意義直銷的銷售方式有如下一些:

門店服務,例如理髮店,理髮師直接為顧客服務。

前廳後廚,例如飯店,從廚房到餐廳飯店把飯菜及服務直接提供給消費者。

前店後廠,例如裁縫店,從縫紉間到櫃檯裁縫師傅直接把服裝提供給消費者。

委託加工,例如三峽大壩發電機組,工廠按要求生產並直接提供給電站。

特種工業,例如軍工廠直接把產品銷售給軍隊等等。

直效行銷為一互動式的行銷系統,它運用一種或多種廣告媒體,在任何地點達成可評量的回應和_或交易,並將活動 資料儲存在資料庫內。一些常見的直效行銷與遠距行銷的技巧包括:電話行銷、直效信函(DM)、直接回應(direct response)。

雖然直銷組織為使得生意更加興隆,有時也會使用��些直效行銷或遠距銷售的技巧或技術,但這兩種行銷方法最主要的不同,乃在於直銷關係中總少不了面對面、個人說明的方式。

參考資料

GOOGLE

本文來自: http://tw.knowledge.yahoo.com/question/question?qi...

3 個解答

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